數(shù)據(jù)顯示，僅僅在全球視頻監(jiān)控領(lǐng)域，中國(guó)安防產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就已經(jīng)超過(guò)了20%，而在中國(guó)整體出海的大軍中，不僅包括?？?、大華這樣知名的一線廠商，也有如藍(lán)色星際、中興力維這樣的國(guó)內(nèi)新興知名安防廠商，不難看出，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)，是中國(guó)安防企業(yè)走向國(guó)際舞臺(tái)的重要戰(zhàn)略，眾多優(yōu)秀的民族企業(yè)在用自己的實(shí)力證明中國(guó)制造的新面貌，也使得他們敢于和國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技。
瞄準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)拓展成長(zhǎng)空間
只有在最適合自己藍(lán)海中遨游，才可能取得成功。針對(duì)目前歐洲安防市場(chǎng)日漸飽和，后繼乏力，而且既有市場(chǎng)的格局已經(jīng)形成的特點(diǎn)，各廠商都在積極探索和尋找適合自己的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，來(lái)自北京藍(lán)色星際軟件技術(shù)發(fā)展有限公司海外總監(jiān)谷峰描述，包括美國(guó)在內(nèi)的中北美洲以及俄羅斯、土耳其、印度這樣具有成長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)值得中國(guó)安防廠商去發(fā)力。眾所周知，近年來(lái)，美國(guó)市場(chǎng)的安防需求逐年遞增，不僅是大型工程、政府、警察等公共領(lǐng)域的安防需求不斷增加，民用市場(chǎng)的增速也超過(guò)了30%，這樣一個(gè)具有巨大成長(zhǎng)空間的市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)安防廠商來(lái)講，無(wú)疑是一個(gè)千載難逢的機(jī)遇。此外，對(duì)于俄羅斯、土耳其、印度等地市場(chǎng)，不僅對(duì)安防產(chǎn)品的需求在增加，而且在采購(gòu)方面更是采取了開(kāi)放的態(tài)度，積極歡迎海外廠商競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)廠商無(wú)疑得到了更多的機(jī)會(huì)。
布局海外市場(chǎng)的中國(guó)安企，無(wú)論是OEM還是品牌化發(fā)展，都曾經(jīng)受到過(guò)國(guó)外資本主義金融體系的影響。從大環(huán)境來(lái)看，雖然歐元貶值，人民幣的堅(jiān)挺為出口帶來(lái)了一些影響，但中國(guó)安防仍然處于一個(gè)大洗牌的局勢(shì)之下，綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的中國(guó)安企或?qū)⒂瓉?lái)更多的機(jī)會(huì)，而實(shí)力稍微欠缺的則面臨淘汰出局的危險(xiǎn)，整體而言，2015年的國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)處于利好狀態(tài)。
深圳中興力維技術(shù)有限公司海外渠道業(yè)務(wù)部總監(jiān)鄧旭東認(rèn)為，針對(duì)海外市場(chǎng)，不同公司有自己的定位，也有各自的特色化路線，不可一概而論。總的看來(lái)，一是面向運(yùn)營(yíng)商和政府的大項(xiàng)目市場(chǎng)，二是面向企業(yè)的業(yè)務(wù)，通過(guò)與合作伙伴的緊密聯(lián)系，有效地連接起公司和用戶兩端，著重銷售視頻監(jiān)控領(lǐng)域的行業(yè)特色產(chǎn)品。
從以往來(lái)看，中國(guó)安防出口海外市場(chǎng)的大多是中低端產(chǎn)品，由于一直采取低價(jià)的海外競(jìng)爭(zhēng)策略，在中低端模擬產(chǎn)品市場(chǎng)，能給予后來(lái)的廠商的發(fā)展空間就極為有限。近年來(lái)，隨著安防網(wǎng)絡(luò)化智能化的發(fā)展趨勢(shì)日漸加強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品正逐漸成為主流，相對(duì)而言，這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也會(huì)更多。但是，類似的中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品對(duì)技術(shù)的先進(jìn)性要求更高，他要求安防廠商必須具有較強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力，才能適應(yīng)海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
中國(guó)安企的國(guó)際化路線，走的并不容易，甚至是艱難。走海外路線，不僅自己的產(chǎn)品要跟上國(guó)際步伐，還要克服海外出差的安全問(wèn)題，新環(huán)境所帶來(lái)的不適應(yīng)的問(wèn)題，以及其他人為因素所造成的問(wèn)題，而放大到市場(chǎng)層面，則有可能還要面對(duì)產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求而產(chǎn)生的挫敗感。目前而言，行業(yè)內(nèi)認(rèn)可的解決方案提供商多分布于歐美和日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家，但是按照行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，留給純產(chǎn)品提供商的空間又非常有限。而隨著國(guó)際市場(chǎng)的潛力進(jìn)一步被認(rèn)知，近年來(lái)，中國(guó)廠商的產(chǎn)品在海外也頻頻獲得認(rèn)可，市場(chǎng)份額升高的同時(shí)，為中國(guó)廠商積累了大量的技術(shù)和客戶資源，中國(guó)廠商在海外市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)也更加多元化。
捆綁當(dāng)?shù)鼗锇閷で笊疃群献?/div>
當(dāng)然，中國(guó)安防企業(yè)在海外發(fā)展，一般都會(huì)遇到本地化的問(wèn)題，對(duì)本地市場(chǎng)的不熟悉，對(duì)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的不了解，對(duì)銷售渠道的不清楚，這些都會(huì)制約中國(guó)安防產(chǎn)品進(jìn)入海外市場(chǎng)。而一般情況下，在海外自建分支機(jī)構(gòu)，自己開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，往往費(fèi)時(shí)費(fèi)力，得不償失。在這種情況下，在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的合作伙伴，依靠合作伙伴的力量盡快打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，就成為初期進(jìn)入海外市場(chǎng)最好的辦法之一。藍(lán)色星際針對(duì)美國(guó)、俄羅斯、土耳其、印度等市場(chǎng)采取的就是尋找當(dāng)?shù)氐拇笾行徒?jīng)銷商，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行OEM捆綁銷售，借助當(dāng)?shù)刂放蒲杆俅蜷_(kāi)市場(chǎng)。
在這個(gè)并不是一帆風(fēng)順的征程中，五年前有過(guò)一個(gè)分水嶺。當(dāng)時(shí)，中國(guó)安防產(chǎn)品的品牌影響力在國(guó)際上遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么強(qiáng)大，但中國(guó)安防人用自身的努力和堅(jiān)持不懈，加上扎扎實(shí)實(shí)地把產(chǎn)品做到極致的態(tài)度，一定程度上扭轉(zhuǎn)了中國(guó)制造在海外的負(fù)面形象，正是這樣一步步強(qiáng)大起來(lái)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，迅速打開(kāi)并穩(wěn)固了海外市場(chǎng)的中國(guó)元素。
那么，在打開(kāi)海外市場(chǎng)之前，除了要做一些常規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研以外，還應(yīng)該考慮哪些因素，中興力維鄧旭東介紹，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，還要考慮公司的綜合定位和對(duì)產(chǎn)品線的研發(fā)投入力度等各項(xiàng)因素。例如，在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，走向海外之后，公司原有的產(chǎn)品線是否適合國(guó)際市場(chǎng)；再如，合適的人才隊(duì)伍選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)與產(chǎn)品線的研發(fā)生產(chǎn)是否匹配等等；其次，長(zhǎng)期的投入計(jì)劃也需要特別注重。國(guó)際業(yè)務(wù)的產(chǎn)出周期通常比國(guó)內(nèi)的要長(zhǎng)，盡管如此，也能為公司帶來(lái)長(zhǎng)期，豐厚的回報(bào)，為企業(yè)帶來(lái)的貢獻(xiàn)也會(huì)更加多元化。
同時(shí)，鄧旭東強(qiáng)調(diào)，我們還需要明白的一點(diǎn)是，雖然海外市場(chǎng)廣闊，但是仍然有不少只能看得見(jiàn)，吃不到的蛋糕，因此，布局海外，則需要聚焦在重點(diǎn)拓展的市場(chǎng)部分。
另外，還有一點(diǎn)特別值得關(guān)注。目前，海外安防在民用市場(chǎng)的增長(zhǎng)十分迅速，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全球安防民用市場(chǎng)占比已經(jīng)超過(guò)60%。這個(gè)市場(chǎng)目前對(duì)于中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的需求十分旺盛。在這種情況下，通過(guò)和海外經(jīng)銷商配合，利用OEM等深度合作方式快速進(jìn)入海外市場(chǎng)，提前占位，對(duì)未來(lái)中國(guó)廠商在海外安防中高端市場(chǎng)的發(fā)展無(wú)疑更為有利。
對(duì)于中國(guó)安防企業(yè)的海外發(fā)展，藍(lán)色星際總裁肖剛就曾經(jīng)表示：“在數(shù)字化時(shí)代，安防這碗飯中國(guó)人是吃定了的。從某種程度而言，全球安防業(yè)的未來(lái)屬于中國(guó)。”而在現(xiàn)實(shí)中，中國(guó)安防廠商的技術(shù)實(shí)力不斷提升，在中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)擁有了更多的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，在海外的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸由淺海走向深藍(lán)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)，隨著更多類似藍(lán)色星際這樣的中國(guó)安防廠商走向深藍(lán)，中國(guó)安防廠商將會(huì)在海外市場(chǎng)占據(jù)越來(lái)越重要的地位。
在21世紀(jì)的國(guó)際化中，中國(guó)必將扮演一個(gè)舉足輕重的角色。近年來(lái)，安防行業(yè)一方面走大而全的解決方案路線，該路線具備行業(yè)特色、能滿足客戶一攬子的安防需求，甚至可以從安保服務(wù)中找到不少生意機(jī)會(huì)；一方面更加接地氣，走民用安防路線，甚至向智能家居發(fā)展。一些企業(yè)憑借財(cái)力優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)可以做加法，但是大部分只能做減法，需要聚焦在符合自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的方面。
中國(guó)作為國(guó)際舞臺(tái)上的后發(fā)國(guó)家，OEM，ODM是獲得產(chǎn)能、技術(shù)、市場(chǎng)的必由之路，但是如果僅僅滿足于此，那不進(jìn)則退。俗話說(shuō)“以史為鑒，可以知興替”，正在發(fā)生的變化告訴我們，品牌才是最終企業(yè)能做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。目前，在國(guó)際舞臺(tái)上能獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的中國(guó)廠商，也都是依托品牌在進(jìn)行發(fā)展。不過(guò)，我們也很高興看到大陸的其他有一定實(shí)力企業(yè)都看到了品牌的力量，盡管歷史包袱較為沉重，但仍然選擇艱難的轉(zhuǎn)型。
隨著細(xì)分行業(yè)的興起，海外市場(chǎng)的解決方案之路也得到了有效的拓展，中興力維鄧旭東分析：“中興力維雖然在安防解決方案方面有著較為成熟的作業(yè)模式，但在布局全球的時(shí)候，也要做到局部的聚焦。”“不積跬步無(wú)以至千里”是每一個(gè)中國(guó)安防企業(yè)在做海外市場(chǎng)時(shí)都應(yīng)有的態(tài)度，腳踏實(shí)地地在重點(diǎn)市場(chǎng)做出更大的成績(jī)，從而進(jìn)行全面輻射和復(fù)制，走出有中國(guó)特色的海外市場(chǎng)。
