整合要求我們要有容納別人特別是反對我們的人的肚量，“海納百川，有容乃大”。整合要求我們要有立足頂點，登高遠望，俯視整個產(chǎn)業(yè)的眼光，“會當凌絕頂，一覽眾山小”。整合要求我們能夠有勇氣去分享，唯分享才快樂。整合，作為一種全新的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)商業(yè)模式最大區(qū)別是“競和”，而非“競爭”。“競爭”聚焦的都是對方的弱點，“找弱點、打敵人”，而“競和”聚焦的卻是對方的長處，“找優(yōu)勢，交朋友”，三人行必有我?guī)熝?不在于你擁有多少資源、只在乎你能夠整合多少資源為你所用;最成功的人就是合作能力最強的人，最成功的企業(yè)就是合作能力最強的企業(yè)!整合，說到底是一種超凡脫俗的境界!
說整合成就了一個瘋子的創(chuàng)業(yè)夢想——迪特，并且?guī)椭麆?chuàng)造了安防產(chǎn)業(yè)快速成長和成功并購的神話，又使這個企業(yè)在抗擊金融海嘯時逆市上揚，痛快淋漓的完成了三年對價的佳話。我們堅信，整合，還將使這個海外“夢之隊”在推進安防銷售的征途中續(xù)寫為客戶創(chuàng)造獨特企業(yè)價值的故事。因為生意之道，從來都是“得道多助，失道寡助”!
如今全新的安防銷售，本著CSST的“理性、務實、包容、專業(yè)、超越”的精神，依仗CSST這個安防產(chǎn)業(yè)航母的巨大優(yōu)勢，正在整合的全新戰(zhàn)略下?lián)P帆起航。安防銷售雖歷盡痛苦，但披荊斬棘，終于迎來坦蕩而又光明的新篇章。“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，我們堅信整合成就夢想，攜手共創(chuàng)未來!
經(jīng)過三十多年的歷程，尤其是近幾年的高速發(fā)展，中國安防產(chǎn)業(yè)得到充分的發(fā)展。大家都在積極的從每一個環(huán)節(jié)尋求商機，硬件制造商、軟件平臺商、工程/集成商......都形成了各自領域響當當?shù)钠放?，競爭也已?jīng)非常激烈。面對此，如何找到屬于自己的市場金礦?2009年8月，童小生接棒，帶領CSST安防銷售(中國)有限公司從戰(zhàn)略上探索了一條國內(nèi)安防行業(yè)特殊的整合之路。作為產(chǎn)業(yè)整合者，其與眾不同在于遵循價值鏈的規(guī)律，一手整合供應鏈，一手整合市場鏈，以專業(yè)的營銷資源為兩端客戶創(chuàng)造價值，從而形成合力達到多贏的局面。通過對業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的整合吸引優(yōu)質(zhì)客戶;同時通過已有的龐大客戶資源吸引供應商，安防銷售在供應鏈和市場鏈之間創(chuàng)造不可取代的價值與地位，成為兩者的“粘合劑”。經(jīng)歷了2010年的基礎建設，安防銷售正在一步一步推進整合，朝著既定目標邁進。
來到CSST安防銷售深圳總部的瞬間，筆者就被一面企業(yè)文化墻吸引了，從總裁宣言到文化展示，看到的是身著統(tǒng)一安防銷售工作服飾、積極熱情、不分彼此的團隊。作為安防銷售的靈魂人物，童小生的欣慰之情溢于言表，“拆分是人的天性，整合則難上加難。一開始，安防銷售公司由來自于不同品牌的團隊組成，對內(nèi)或?qū)ν舛即嬖谥T多的磨合，而現(xiàn)在整個銷售團隊已經(jīng)發(fā)自內(nèi)心地真正融為一家人。”
對中國安防產(chǎn)業(yè)熟悉的人士都知道，CSST是中國本土大安防的締造者，也是本土首家集合眾多品牌的企業(yè)，其下屬多個板塊，安防銷售板塊由誠豐、九鼎、迪特等多個優(yōu)質(zhì)品牌組成，是國內(nèi)安防首家擁有多個品牌的專業(yè)銷售公司。眾所周知，企業(yè)之間的收購與兼并必然要通過有效的整合才能真正提升企業(yè)的實力，從2008年到現(xiàn)在，安防銷售公司經(jīng)歷了很多本土安防企業(yè)不曾經(jīng)歷的整合。整合之路是需要中國安防企業(yè)探索的，而唯有在探索過程中承受著痛與樂才能真正地實現(xiàn)鳳凰涅。童小生由衷地表示，“我們這幾年來走過的路，或許可以給正朝并購與整合之路前行的同行予以借鑒。”
成功不一定非要數(shù)據(jù)證明，故事歷程也一樣可以給人啟發(fā)。透過童小生對這幾年所做幾項工作的坦誠解說，我們更能理解安防銷售這幾年看似風平浪靜之下的“大作為”。
從產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略角度整合，滿足未被滿足的需求
回顧接手安防銷售指揮棒之初，童小生談到，“對我而言，整合安防銷售板塊是從零開始，積極有效地將板塊中所有企業(yè)整合為一個企業(yè)，強化戰(zhàn)略與執(zhí)行，建設團隊，打下穩(wěn)固的基礎。”而他當時所做的第一個工作就是調(diào)整戰(zhàn)略，更加精準地定位安防銷售在產(chǎn)業(yè)中將要扮演的角色。
按照CSST總部的戰(zhàn)略，相同業(yè)務性質(zhì)的企業(yè)被劃分在同一板塊，不同板塊整合各個企業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)揮“1+1>2”的效果。如在銷售板塊，誠豐擁有DVR知名品牌和強大的銷售渠道;九鼎在全國中小工程市場占有重要地位;迪特在海外市場掌握大量的重要客戶資源等等?；诖?，安防銷售可以發(fā)展為一個面向國內(nèi)外市場的銷售平臺，而要讓安防銷售真正發(fā)揮合力，唯一的方式就是進行有效整合。
很多時候，人們認為整合就是產(chǎn)品或系統(tǒng)的整合，實則不然，產(chǎn)業(yè)資源的整合更有意義。“安防銷售新戰(zhàn)略的出發(fā)點便是立足安防產(chǎn)業(yè)，整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢資源，滿足那些未被滿足的市場，”童小生強調(diào)。
他分析到，由于安防銷售并不自己從事生產(chǎn)制造，所有產(chǎn)品都來自供應商，這就很容易落入貿(mào)易商的怪圈，而在WEB2.0時代，純粹的貿(mào)易商角色是尷尬的。同時，如果供應商僅限于集團內(nèi)部，那么這種整合依然不會對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生更深的影響力。對此，他更加精準地將安防銷售定位為“非工廠、非貿(mào)易”的“產(chǎn)業(yè)整合者”，市場定位為一站式解決方案供應商。
任何戰(zhàn)略定位都是來自于對市場的觀察與預見。當前用戶對方案和服務的需求越來越清晰，安防銷售“一站式解決方案”恰恰填補了這部分需求空白。國內(nèi)安防行業(yè)雖然不乏優(yōu)秀制造商，卻少有企業(yè)能提供全產(chǎn)品線;同樣也不乏解決方案提供商，但一個公司再大也難以做到每一樣產(chǎn)品都非常優(yōu)秀，而安防銷售從產(chǎn)業(yè)和系統(tǒng)的角度可以整合來自于整個安防行業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
“這就是我們在戰(zhàn)略上的生存空間，滿足了未被滿足的需求。由于我們專業(yè)做營銷，可以更輕松、更專注、更快速地去滿足客戶需求，利用專業(yè)的營銷團隊與遍布全國的網(wǎng)絡為供應鏈和市場鏈創(chuàng)造不可取代的價值，”童小生表示。
為供應鏈增值，做國內(nèi)外品牌的“門戶”
安防銷售的戰(zhàn)略調(diào)整，自然而然避免了過去“競大于合”現(xiàn)象的出現(xiàn)，這也是童小生帶領安防銷售走出的第一道迷宮。由于安防銷售提供的產(chǎn)品基本上依賴于整合，而當前用戶對安防產(chǎn)品有各式各樣的需求，很難通過某幾家的產(chǎn)品滿足大部分的需求，因此，安防銷售必然要豐富供應鏈資源。“經(jīng)過與總部的充分溝通，我們的產(chǎn)品采購范圍不再局限于制造板塊，以市場競爭方式引進更多的產(chǎn)品資源，”童小生談到。
由于采購產(chǎn)品通過市場化方式運作，安防銷售與供應商之間也形成了客戶關系，這種合作更加良性、積極;同時，由于安防銷售并不是簡單的從制造企業(yè)拿貨，而是從包裝、磨具和軟件上進行疊加，將不同供應商的產(chǎn)品進行設計整合，使得彼此之間的市場產(chǎn)生區(qū)隔，在增加供應商銷售量的同時又避開了兩者的競爭，相應地為合作伙伴擴大了市場。在位于深圳的CSST安防工業(yè)園中，安防銷售租用了兩層樓作為專門的整合中心。
更重要的是，由于安防銷售整個團隊每天都只做一件事情——營銷，這使得其可以更加靈活而專注地應對市場各種需求，對于供應商而言，可以在市場營銷方面節(jié)省更多的資源用于產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)。“這種合作是加法，而不是減法。通過整合集團制造板塊和整個產(chǎn)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀資源，與之形成戰(zhàn)略合作伙伴而非一般的買賣關系，優(yōu)勢互補、強強合作，我們幫助這些企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟從而形成競爭優(yōu)勢。”據(jù)悉，目前安防銷售正在陸續(xù)簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議。
此外，安防銷售還樹立了這樣一種形象——國內(nèi)外品牌的“門戶”。童小生解釋，“對于國內(nèi)缺乏海外市場人才，沒有能力獨立舉辦展會、促銷、終端客戶拜訪等活動，又希望拓展海外市場的廠商來說，我們是他們的代銷機構(gòu);對于那些知名國際品牌，期望全面快速進入中國龐大市場的買家來說，我們遍布全國的營銷網(wǎng)絡更是他們的‘高鐵'。”今年11月，安防銷售將舉辦一場全球供應商大會，正式向全球的優(yōu)質(zhì)供應商發(fā)出邀請。目前，安防銷售已經(jīng)獲得VICON、Stretch、HITACHI等品牌的代理權(quán)。在今后兩年中，安防銷售期望將品牌代理的市占率提高到30%。
不論品牌來自國內(nèi)還是國外，“信任”是安防銷售的合作之道，也是消除合作雙方顧慮的基礎，對此，童小生表示這種跨企業(yè)的資源整合，還需要建立積極有效的溝通機制。
整合市場鏈資源，為客戶提供一站式采購
“可以說安防銷售什么都沒有，但我們擁有客戶，擁有遍布全國的網(wǎng)點和海外精良的渠道與大型超市買家，這是我們整合的基礎，”童小生表示。
由于安防銷售專職于產(chǎn)品銷售與營銷，因而，幾乎產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)的角色扮演者都可以成為其客戶，包括那些暫時沒有能力在中國直接采購但又想分享中國制造業(yè)好處的國外買家，或者是剛進這個行業(yè)又想快速勝出的企業(yè)，經(jīng)驗豐富的安防銷售成為他們的最佳供應商(合作伙伴)，甚至幾乎成為他們的IPO(INTERNATIONAL PURCHASING OFFICE)。是什么原因，使得安防銷售擁有這樣的魔力呢?
在傳統(tǒng)的采購流程中，客戶必須親自去尋找每一個單品供應商，所耗費的時間與經(jīng)濟成本頗大，并且，經(jīng)過千辛萬苦找到的供應商并不一定確實能提供滿足要求的產(chǎn)品。更可怕的是，當系統(tǒng)中同時多個產(chǎn)品發(fā)生故障時，客戶必須同時與多個供應商取得聯(lián)系進行溝通協(xié)調(diào)，過程非常復雜，所耗成本也不菲。
而安防銷售提供的是系統(tǒng)產(chǎn)品而非單品，基于“一站式”的理念，提供的是“一攬子”的產(chǎn)品與服務，基于此，工程型或直接客戶可以享受到套餐式的方案與全流程的服務。由于品牌多且產(chǎn)品線全面，可以形成規(guī)模訂單，享受到更高的性價比。童小生表示，“我們有自己專業(yè)的采購團隊、出色的品質(zhì)管理團隊，每一批貨都要先驗完才發(fā)，進行整合之后還要進行一次質(zhì)檢，我們可以充當客戶在中國的采購中心。”
據(jù)其透露，曾經(jīng)某國際知名品牌花了近一年的時間最終選擇與安防銷售合作，正是看重了安防銷售具備多、快、好、省的優(yōu)勢，現(xiàn)在該品牌已經(jīng)成為安防銷售非常忠實的合作伙伴;另有客戶通過與安防銷售合作，業(yè)績明顯地增長，如去年某美國客戶全年每個月的采購量大概有四五十萬美金，該客戶已經(jīng)躍升到當?shù)厥袌龅那傲小?/p>
目前，安防銷售已經(jīng)與澳洲WOOLWORTHS集團、HONEYWELL、B&Q、MAPLIN、MEDIAMART、HOME DEPOT、COSTCO等國際渠道合作伙伴建立了良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，為它們提供一攬子解決方案。
基礎建設年：重組團隊，輕裝上陣!
不僅僅是供應鏈與市場鏈的整合，作為一個整合型的企業(yè)，內(nèi)部的融合也至關重要。整合后的安防銷售涵括了誠豐、九鼎、迪特等數(shù)個企業(yè)，其企業(yè)文化、行事風格、規(guī)章制度等都各有不同，如果各行其是，必定導致工作方式乃至工作流程都模糊不清。為了將各企業(yè)人馬擰成一股繩，將各企業(yè)的資源做最好的配置，童小生對內(nèi)部組織架構(gòu)進行了調(diào)整，對企業(yè)文化進行了融合。
調(diào)整內(nèi)部組織架構(gòu)，提高管理效率
成立之初，安防銷售以誠豐為核心，在上海建立了總部，由于遠離深圳制造中心，發(fā)貨流程非常復雜且耗時頗長。為了滿足統(tǒng)一管理的需要，2010年初，安防銷售的第一件大事便是將總部搬至深圳，使其更加貼近供應商。
同時，對內(nèi)部組織架構(gòu)進行了全方位的調(diào)整，以每個企業(yè)最強的地方為核心來重組團隊，形成整合效應。例如，以原迪特為中心成立了海外營銷中心，負責整個海外市場的銷售;以原豐、九鼎優(yōu)秀營銷團隊為核心成立了國內(nèi)銷售中心;將原來企業(yè)的研發(fā)人員整合成技術(shù)支持與售后服務管理中心;把原來企業(yè)的所有供應資源都整合成供應鏈管理與商務物流中心。此外，根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，新成立了國際集成中心，專注于將CSST國內(nèi)平安城市的優(yōu)秀經(jīng)驗推廣到海外。
另一方面，整合型企業(yè)難免碰到的一個問題是：多個相同性質(zhì)的部門各自獨立并存，這樣不僅浪費資源，也難以形成統(tǒng)一協(xié)調(diào)作業(yè)。于是，童小生對這些部門也都進行了一一整改，將原本幾個公司的財務合并成一個總部財務，將行政、人力也一并做了整合，所有相關作業(yè)統(tǒng)一對口到同一個部門，作業(yè)流程更加順暢和清晰。
此外，為了加強團隊整體作戰(zhàn)能力，童小生還對營銷團隊作了調(diào)整。通過業(yè)績競賽的形式對臃腫的團隊進行了梳理，優(yōu)化銷售隊伍，使其更加精良，并且將原本分開操作的分銷、直銷子公司，統(tǒng)一合并為一個子公司，節(jié)省成本的同時也使相關操作更順暢。
至此，一個全新的、輕裝上陣的安防銷售團隊煥發(fā)新顏!
企業(yè)文化熏陶由內(nèi)及外
內(nèi)部的融合并沒有在此止步，深諳整合之道的童小生明白，組織架構(gòu)的調(diào)整只是第一步。從不同的企業(yè)走到一起，一定不同程度的帶上了原企業(yè)的烙印，思想觀念、制度、員工之間相處方式甚至上司下屬間報告方式等都各有不同，這些如果不統(tǒng)一，等于沒有把力往一塊使，這樣的團隊和企業(yè)是沒有戰(zhàn)斗力的。
“團隊的背后是文化”，童小生接手后的又一個大動作便是強化企業(yè)文化，通過加強企業(yè)文化的認同感來加速員工的角色轉(zhuǎn)換。在他看來，既然走到了一起，就應該是兄弟手足，而不應該是多個企業(yè)拼裝的雜牌軍。“我要的是不再有‘迪特人'、‘誠豐人'、‘九鼎人'，我們都是‘安防銷售人'，只有做到這一點，才是真正在思想上完成了融合。”
作為職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)文化的建設自然難不倒童小生，“我給他們的見面禮便是連續(xù)五天的封閉式培訓，敞開心扉一起討論我們過去是什么、遇到了什么困難，我們今天可以怎么做，出路在哪里、我們明天要成為什么。”通過腦力激蕩，使團隊成員自身達成共識：安防銷售的優(yōu)勢在于精良的營銷團隊和強大的渠道網(wǎng)絡，從而確立了“整合安防、渠道領先”的遠景。
為了達到這個目標，童小生又與團隊一起樹立了打造“安防產(chǎn)品一站式供應”服務夢之隊的企業(yè)使命，并且糅取“熱情”、“**”、“有效溝通”、“團隊精神”、“快速反應”等這些大家都充分認可的品質(zhì)作為企業(yè)的核心價值觀。
在每天的早會上，安防銷售都有5分鐘的早訓時間，員工必須背誦企業(yè)的遠景、使命及核心價值觀。童小生堅信，在企業(yè)整合的過程中，認同都是由外而內(nèi)、由表及里的，一切從形式開始，爭議會逐漸變小變淡。以服裝為例，安防銷售是CSST集團中最先統(tǒng)一工作服的板塊，最開始大家有些抗拒，不太愿意穿，經(jīng)過一段時間的引導，都慢慢接受了這種變化，成為辦公職場一道亮麗的風景線。
隨后，童小生還對薪酬制度、責權(quán)分配等與員工息息相關的體系作了整改，目的在于徹底打破以前各企業(yè)各自為戰(zhàn)的局面，統(tǒng)一為一個公司、一個體系。通過一系列的變革，安防銷售真正擁有了一個有機的組織，一個健康有活力的文化，不再是企業(yè)拼盤，真正完成了企業(yè)內(nèi)部的完美融合!
三年戰(zhàn)略，永不止步!
調(diào)整定位、整合供應鏈/市場鏈、內(nèi)部重組……對于企業(yè)的發(fā)展，安防銷售步步為營。但這還只是開始，對于未來的發(fā)展，安防銷售有著更大的抱負。結(jié)合總部期望和自身所擁有的優(yōu)勢，童小生為企業(yè)制定了一個三年戰(zhàn)略。
根據(jù)規(guī)劃，今年是基礎建設年，目的在于積極有效地將原來的企業(yè)融合成一個企業(yè)，調(diào)整結(jié)構(gòu)、建設團隊，為今后的長足發(fā)展打下基礎。2011年被定位為品牌建設年，在這一年中，海外渠道必須保持穩(wěn)定增長，包括承接大超市買家的OEM、推廣迪特的消費性安防產(chǎn)品，國內(nèi)渠道的“一站式”營銷也會進一步強化。除此之外，還將重點推廣海外平安城市，將總部CSST國內(nèi)平安城市的優(yōu)秀經(jīng)驗復制到其他國家和地區(qū)。為了更好地把握這一商機，近日，CSST總部正在考慮將安防銷售正式更名為安防國際(中國)有限公司(即CSST安防國際)，以便其更好地推廣海外平安城市的品牌。
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